Cómo diseñar el perfil de tu cliente ideal para ganar foco en tu empresa
Esta es la pregunta que todos los copywriters hacemos y que muy pocos clientes responden con seguridad:
«¿Quién es tu cliente ideal?»
De hecho, todavía recuerdo una de mis primeras conversaciones sobre el cliente ideal con Diana, quien realizó varias sesiones de consultoría conmigo para que la ayudara con la comunicación de su marca.
Diana es dueña de una tienda online de productos creados a mano, de crochet y madera, para bebés como sonajeros, la cesta de los tesoros o chupeteros.
Para que te hagas una idea un muñeco de amigurumi de 15 cm de altura cuesta más de 30,00€. Precio el cual me parece regalado si tienes en cuenta el tiempo que dedica a tejer este muñeco de forma manual.
Además, estoy segura de que si no quieres un elefante y le pides un oso panda, te lo tejería 100% para ti.
De momento, te muestro cómo empezó nuestra conversación:
—Diana, ¿quién es tu cliente ideal? —.
—Mujeres de 20 a 60 años que quieren comprar algo para un bebé. Bueno, es que en realidad es cualquier persona porque todo el mundo puede querer comprar un regalo para un bebé o para sus hijos —.
Puedes imaginar todo el potencial de análisis que tiene esta frase, ¿verdad?
¡Vamos allá!
El cliente ideal de Diana NO es todo el mundo (ni el tuyo tampoco)
- Todo el mundo NO está dispuesto o no tiene el poder adquisitivo para pagar 30,00€ por un muñequito de 15cm.
- Todo el mundo NO es consciente de los beneficios que aportan los materiales naturales para el bebé.
- Todo el mundo NO valorará el cuidado de un trabajo artesanal versus un trabajo de fabricación en masa.
- Todo el mundo NO está dispuesto a apoyar el esfuerzo de un emprendedor para sacar adelante ese proyecto que empezó con tanta ilusión.
Por tanto, ¿quién es el cliente ideal de Diana?
Su cliente ideal es esa persona que valora el trabajo de Diana y que no va a pensar «qué caro» cuando vea los precios de su web, porque sabe que es un trabajo artesanal que lleva su tiempo y prima los materiales naturales sobre el plástico.
Seguramente, entre sus valores esté el cuidado por el medio ambiente y le interesen temas relacionados con la crianza responsable y la educación en positivo.
Es una mujer de 35 años que ya ha sido madre, ha hecho todo este trabajo de campo en sus propias carnes, ahora tiene una amiga que está embarazada y quiere hacerle un regalo al bebé que acaba de nacer.
Esto podría ser una aproximación y un resumen de su cliente ideal, el cual podríamos afinar muchísimo más.
Pero, ¿te has fijado en cómo cambia el planteamiento de base?
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Entonces, ¿quién es tu cliente ideal?
Tu cliente ideal no es toda esa persona susceptible de comprarte. Tu cliente ideal es la persona que tú quieres que te compre y, por tanto, para la cual debes dirigir la comunicación de tu marca.
Tu cliente ideal se identifica contigo, comparte tus valores y aprecia lo que haces sin fijarse solo en el precio de tus productos o servicios. Sabe que eres la persona adecuada para cubrir sus necesidades o resolver sus problemas en este preciso momento.
¿Has oído hablar del Customer Centricy y el Customer Journey?
Son dos conceptos de marketing y estrategia de negocio que giran en torno al cliente y donde el cliente es el centro de todo. De hecho, la clientela es lo que hace que un negocio viva.
Sin clientes no hay ventas, sin ventas no hay negocio.
Por ello, considero esencial tener siempre al cliente en mente para brindarle una experiencia positiva y situarte en el primer puesto en la mente de tus clientes.
Esta sería una estrategia Customer Centric que tiene en cuenta las necesidades, expectativas y opiniones de tus clientes para diseñar productos y servicios que cubran lo que tus potenciales clientes están buscando.
El Customer Journey es el recorrido que sigue una persona desde que te conoce hasta que te compra (una y otra vez).
Así que, déjame decirte, que es vital para tu negocio tener claro quién es tu cliente ideal porque, de este modo, dirigirás todos tus esfuerzos de marketing y de comunicación en una misma dirección, sin dispersarte ni perder el tiempo en acciones que no te traerán el beneficio que estás buscando.
Esta infografía de Metricool es maravillosa para explicar todas las fases por las que pasa tu cliente desde que te descubre hasta que logras fidelizarlo:
Cómo conseguí que mi marido amara un viaje que no quería hacer
Hace unas semanas escribí una newsletter sobre el cliente ideal que gustó mucho entre mis suscriptores y que aporta claridad a la hora de cambiar el chip sobre para qué necesitas conocer a tu cliente ideal.
El correo empezaba así:
¿Playa paradisíaca en el Caribe o carretera y manta en Estados Unidos?
Este era el gran debate entre mi marido y yo hace 5 años cuando organizamos nuestra luna de miel.
Yo tenía claro que, si me gastaba una pasta en el viaje, no quería pasarme los días tirada en la arena. Para eso, me voy aquí cerquita de Barcelona, que Formentera también tiene unas playas preciosas.
Sin embargo, para él un viaje de novios tenía que ser para descansar y ‘no hacer nada’.
Pero es que yo, no sé estar sin hacer nada.
Total, que sin ser todavía copywriter lo convencí para recorrer la Costa Oeste de Estados Unidos y una parte de la Ruta 66 en un coche de alquiler y durmiendo en moteles de carretera.
Eso sí, me tenía que currar el plan si no quería que me lo echara en cara toda la vida a la vuelta.
Hasta entonces, en la mayoría de viajes (que él no había disfrutado), mi amor por la historia del arte nos había llevado a visitar museos, catedrales y todos esos edificios que no eran estadios de fútbol.
Por ello, esta vez decidí que sería diferente. Ya que él había cedido, yo iba a organizar el viaje pensando en él.
Pasé de enfocarme en lo que a mí me gustaba cuando viajaba a lo que a él le iba a gustar.
Dejé de planificar al detalle para improvisar.
Visitamos estadios de la NBA, nos hicimos muchas fotos con coches de todo tipo, comimos hamburguesas (él más) y recorrimos ciudades extravagantes y paisajes espectaculares.
La majestuosidad de Monument Valley y el Gran Cañón o la belleza de los acantilados del Big Sur en California son difíciles de olvidar.
¿Pero sabes qué es lo que mejor funcionó del viaje?
Que conectamos.
Sí, a ver… me explico… cuando nos casamos, teníamos una niña de 2 años que hacía unos meses que acababa de destetar y absorbía todo nuestro tiempo y atención. Y ya sabes lo que ocurre, aunque no quieras, la pareja pasa un poco a segundo plano.
Este viaje nos sirvió para estar a solas.
Él y yo.
Para hablar de nosotros.
Para revivir nuestra época de novios sin hijos.
En definitiva, para conectar.
Yo no sé si fue la reconexión o que había planificado el viaje pensando solo en él, pero volvió maravillado.
¿Y sabes qué? Está deseando volver.
Aprendizajes de una historia real
Ahora, me gustaría que te quedaras con estas 3 claves de la historia:
- Tu negocio no va de ti, va de lo que tú puedes hacer por las personas.
- Debes conocer a tu cliente ideal para servirle en bandeja tus productos o servicios.
- Encontrar los puntos en común con tu cliente ideal creará una relación genuina con él.
6 Ventajas de tener el perfil de tu cliente ideal diseñado
Atracción
Cuando sabes qué gustos tiene la persona a la que te diriges, cuando tienes en cuenta qué le preocupa o con qué problemas se encuentra en su día a día es más sencillo captar su atención para que lea y escuche lo que tienes que decirle.
Foco
Cuando tienes claro a quién le hablas, dejas de ir dando palos de ciego y sabes exactamente dónde encontrar a tu cliente ideal y qué tienes que decirle en cada momento para que pase a la acción.
Conexión
Cuando conoces su estilo de vida y compartes valores con tu cliente ideal eres capaz de crear relaciones auténticas con esas personas que te siguen, que creen en ti y confían en tu trabajo.
Fidelización
Cuando tienes en cuenta al otro, esas relaciones auténticas se convierten en duraderas y consigues que tus clientes te recomienden y vuelvan a ti, una y otra vez.
Rapidez
Cuando conoces a tu cliente ideal, preparas con mayor rapidez tus textos para redes sociales, para tu newsletter o blog porque tienes una estrategia de contenidos clara y que responde a lo que tu cliente ideal está buscando.
Inolvidable
Cuando sabes quién es tu cliente ideal, cuando te diriges a él y creas relaciones únicas y duraderas te conviertes en una marca memorable sin necesidad de pretender ser algo que no eres.
Cómo diseñar el perfil de tu cliente ideal
Hay muchos factores que debes tener en cuenta a la hora de crear el perfil del cliente ideal:
- En primer lugar, piensa en todas esas características demográficas que le representan desde su edad hasta sus intereses, qué come o a qué dedica su tiempo libre.
- En segundo lugar, debes conocer sus aspiraciones más profundas y sus problemas actuales para ser capaz de apretar sus puntos de dolor cuando haga falta.
- Y, por último, tienes que saber cómo es un día en su vida, desde que se levanta hasta que se acuesta para estrechar lazos.
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Muy bueno Judit, con tus ejemplos siempre queda todo mucho más claro.
Diego, qué bien. Soy fan de los ejemplos, personalmente me ayudan mucho para entender, asimilar conceptos y ver la diferencia con un antes y un después, incluso. Muchas gracias por tu comentario 🙂 Un abrazo, Judit